石油商技南海牌潤滑油的發(fā)展戰(zhàn)略李亮耀劉祿祥中國7化股份有限公司茂名分公司南海高級潤滑油公司，茂名5250以務實創(chuàng)新粘神為心的，海牌利滑油發(fā)展戰(zhàn)略，刖目進人20世紀90年代，我國潤滑油工業(yè)得到了民足的發(fā)展，生產(chǎn)能力的增長遠大于需求的增長，同時國外石油公巧由產(chǎn)品輸人轉(zhuǎn)到在中國大陸人規(guī)模建廠，潤滑油產(chǎn)品已從過上的短缺變?yōu)檫^剩，從賣方市場變?yōu)橘I方市場我同潤滑油市場面臨國內(nèi)品牌與閑外品牌之間的競爭日趨白熱化，各品牌的生存與發(fā)展面臨巨大考驗。

　　面對如此激烈的市場競爭，中國石化股份有限公司茂名分公司南海高級潤滑油公司以下簡稱南海公司及時轉(zhuǎn)變觀念，樹立以市場和客戶為中心的經(jīng)營宗旨，建立務實與創(chuàng)新的機制，采取靈活多樣的營銷策略，不斷提高南海牌潤滑油逐步走上穩(wěn)步發(fā)展之路。

　　1南海牌潤滑油現(xiàn)狀南海公司是家從事潤滑油潤滑脂和石蠟生產(chǎn)及銷售的專業(yè)公司，推崇以品種求發(fā)展以質(zhì)量贏市場的經(jīng)營戰(zhàn)略，經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品品種牌號逐年增加，現(xiàn)潤滑油生產(chǎn)能力達3.5父10513，石蠟生產(chǎn)能力達1.01051.3，潤滑油潤滑脂和石蠟的品種牌號達300多個，是我國南方規(guī)模最大品種，齊全的中高檔潤滑油潤滑脂和石蠟產(chǎn)銷基地。

　　南海牌潤滑油是中國大名牌之，是廣東省著名商標，產(chǎn)品質(zhì)量位于中國同行業(yè)的前列，是替代進口同類產(chǎn)品的理想品牌。茂名分公司千萬噸級煉油廠和數(shù)百億資產(chǎn)的支持，茂名石化研究院雄厚的技術依托是南海公司強有力的技術支持和實力后盾。南海公司擁有齊全的潤滑油生產(chǎn)裝置和先進的研制檢測儀器，部分產(chǎn)品分別獲得國內(nèi)外廠家和行業(yè)機構的認證，并指定為專用油。

　　南海公司在全潤滑油行業(yè)中首家通過132國際質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品由中國人民保險公司承保。南海公〃實行產(chǎn)銷面，專家銷售，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，在全國各地設立了銷售服務網(wǎng)點。

　　1.1品牌知名度與品牌形象為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，南海公司審時度勢，認識到形象就是金錢，品牌就是效益，1997年導人03企業(yè)形象識別系統(tǒng)，對企業(yè)標志注冊商標標準字標準色專賣店辦公用品廣告宣傳等視覺識別做到標準化。導人03企業(yè)形象識別系統(tǒng)，促進了企業(yè)的規(guī)范管理，塑造廣企業(yè)的新形象，使企業(yè)在社會大眾心目中獲得強烈鮮明的印象，并以此提高了公司的知名度，樹立廣南海牌潤滑油的品牌形象。南海牌潤滑油被評足為廣東省著名商標，這對進步樹立品牌提高品牌知名度起到良好的推動作用。

　　1.2生產(chǎn)裝置與生產(chǎn)能力南海公司生產(chǎn)裝置齊全，規(guī)模大，是中國南方規(guī)模最大產(chǎn)品最齊全的潤滑油生產(chǎn)及銷售基地。

　　南海公司現(xiàn)有糠醛精制酮苯脫蠟白土精制潤滑油調(diào)合裝置小包裝生產(chǎn)線等先進裝備，以及質(zhì)量檢測中心和應用研究所；潤滑油加工裝置的先進性和技術經(jīng)濟指標在國內(nèi)名列前茅；具有國際先進水平的4.010513的潤滑油加氫異構化裝置即將上馬，該裝置投產(chǎn)后，南海公司生產(chǎn)能力將達7.51051.集基礎油生產(chǎn)科研開發(fā)于體，份有限公司茂名分公司南海級潤滑油公司經(jīng)理。

　　是南海公司的優(yōu)勢，也將為南海牌潤滑油以后穩(wěn)步發(fā)展提供保障。

　　1.3產(chǎn)品種類構成南海公司推行以品種求發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，注重新產(chǎn)品的開發(fā)和升級換代，種類齊全，品質(zhì)優(yōu)異，得到了用戶的信賴。目前南海公司能夠生產(chǎn)300多個品種牌號的內(nèi)燃機油齒輪油液壓油汽輪機油壓縮機油電器用油汽缸用油及其他專用潤滑油，產(chǎn)品技術水平達到國際先進水平，是替代進口潤滑油的最佳選擇。南海公4尤以工業(yè)潤滑油品種齊全質(zhì)量上乘而著稱。南海牌潤滑油小包裝產(chǎn)品以品種齊全包裝新穎籠觀質(zhì)璜保1正而得到廣人用戶的稱贊，多個產(chǎn)品外包裝罐獲得同家外觀設計專利。前小包裝產(chǎn)品達80多個，是國內(nèi)品種最齊仝的潤滑油牛產(chǎn)企業(yè)，能夠滿足閏內(nèi)各行各業(yè)對潤滑油使用的要求。

　　1.4產(chǎn)品質(zhì)量南海公司堅持質(zhì)量第，用戶至上的經(jīng)營宗旨，始終把質(zhì)量貫穿于產(chǎn)經(jīng)營的全過程，嚴把質(zhì)量關，采用最先進的配力和技術牛產(chǎn)。南海公1配備了先進齊全的分析儀器，不僅對產(chǎn)品進行全面的分析檢測，而且對用戶的用油進行全過程油行收首家通過中國和德國雙萑1509002質(zhì)量體系認證的企業(yè)1.5銷售網(wǎng)絡南海公印采取以銷定產(chǎn)，產(chǎn)銷結合，發(fā)展連鎖經(jīng)營的方針，開辟營銷渠道，以網(wǎng)絡占市場，通過各地的經(jīng)銷商，專賣店換油中心，不斷提高南海牌潤滑油的市場占有率，1前南海公司已在全國大部分省自治區(qū)設立銷售服務點，國內(nèi)市場占有率在8左心，產(chǎn)品銷往28個宵市自治區(qū)，并出口到越南和緬甸。南海公〃堅持經(jīng)荇服務型方向，以滿足客戶需要為目標，做到既賣產(chǎn)品，又送技術，為客戶提供多渠道全方位的技術服務。

　　1.6技術服務隨著競卞的口益白熱化，服務永遠是第位識，成為品牌競爭的亮點與焦點。南海公司直重視技術服務工作，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，提供全面優(yōu)質(zhì)周全細致完善的技術服務，使客戶對南海睥潤滑油完全信賴。服務不僅體現(xiàn)在為用戶舉辦技術講座，進行技術咨詢，解決用戶使用中出現(xiàn)的疑難問，妥善處理用戶的投訴及產(chǎn)品使用跟蹤等技術層面上，而且體現(xiàn)在滿足目標市場要求的保障能力售前售中售后上。南海牌潤滑油已形成差異化的特色服務，技術服務水平得到用戶的稱贊。

　　1.7人力資源因素南海公司現(xiàn)有職工00人，擁有支強人的職工隊伍和技術隊伍，專業(yè)技術人員具有豐富的經(jīng)驗和很強的責任心，高層管理人員具有豐富的領導工作經(jīng)驗，計劃組織控制協(xié)調(diào)指揮得力，領導班子閉結，富有開拓精沖。南海公同堅持以人為本，科技領先的原則，注重發(fā)揮職1的4觀能動性，培養(yǎng)職工愛廠敬業(yè)。人力資源的優(yōu)勢足南海公司穩(wěn)步發(fā)展的根本保證。

　　2南海牌潤滑油面臨的機遇與挑戰(zhàn)根據(jù)專家預測，中國國民經(jīng)濟發(fā)展情況未來兒年將會好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟發(fā)展速度將加快，經(jīng)濟的復蘇將帶動潤滑油總需求景的溫和上升。從歷年的統(tǒng)結果來看，潤滑油總需求量的上升般比經(jīng)濟發(fā)展速度低23.國民經(jīng)濟好轉(zhuǎn)將帶動相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車交通產(chǎn)業(yè)將保持較快的增長速度，國家對基本建設投資的拉動作用，都將有效推動潤滑油產(chǎn)品以較快的速度發(fā)展。

　　隨著汽車發(fā)展水平與人民生活水平的提高國人環(huán)境保護意識的增強和越來越嚴格的環(huán)保法規(guī)的出臺人們用油消費習慣的改變等都對潤滑油產(chǎn)品提出升級換代的要求。未來兒年，潤滑油總量將緩慢增長，但中高檔潤滑油產(chǎn)品將穩(wěn)步增加，中高檔潤滑油比例增長速度將加快。只有把握好未來潤滑油產(chǎn)品發(fā)展變化趨勢，不斷推出新產(chǎn)品，推動產(chǎn)品升級換代，才能在競爭中取得競爭優(yōu)勢，始終領先步。

　　90年代初，我國潤滑油市場全面放開，市場競爭日趨激烈，企業(yè)所面臨的生存環(huán)境發(fā)生了較大改變。據(jù)不完全統(tǒng)計，0前全閏有2，多個基礎油生產(chǎn)廠，大大小小的潤滑油調(diào)合廠已有3000多家，遠超過海外2400多家的總數(shù)，潤滑油牛產(chǎn)能力達4.01061超過市場實際需求量，過剩嚴重。目前美孚殼牌埃索等幾家跨國公司在中國沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)已建成投產(chǎn)20多個潤滑油調(diào)合廠，生產(chǎn)能力超過6.0105，另外還有不少調(diào)合廠正在建設和規(guī)劃中。預計2000年全國潤滑油生產(chǎn)能力達4.58106，實際市場需求量約3.06，10過剩將進步增加到49.7.外國石油公司調(diào)合廠生產(chǎn)能力可能增加到6.58 105，約占市場需求量的21.5.由此可，中國潤滑油市場供大于求的局面將長期存在，競爭加劇不可避免。

　　在中國潤滑油市場上，國內(nèi)品牌之間國外品牌之間國內(nèi)品牌與國外品牌之間的競爭日趨白熱化。國外著名品牌的產(chǎn)品目前主要定位在高級別油品上，如汽油機油的30級以上柴油機油的4以上部分的高檔內(nèi)燃機油產(chǎn)品，而國內(nèi)知名廠家的產(chǎn)品主要定位在以300為代的中檔產(chǎn)品，這種差異性決定了國內(nèi)外潤滑油品牌之間的競爭并未完全出現(xiàn)人們預想中的全面交鋒。但隨著國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展壯大，搶占高檔油的市場份額，向國外品牌發(fā)動全面的挑戰(zhàn)，完全可以預期國內(nèi)外品牌之間的競爭將全面拉開序幕。品牌之間的競爭將有助于發(fā)揮各自優(yōu)勢，提高各自品牌的影響力和競爭力，實現(xiàn)不同定位產(chǎn)品間的互補，鞏固國產(chǎn)品牌在市場中的地位，有利于國內(nèi)潤滑油市場的健康發(fā)展。

　　中國即將加人胃0，對中國潤滑油行業(yè)既是機遇，也是挑戰(zhàn)。加入胃，我國經(jīng)濟正式納入經(jīng)濟全球化的軌道，將促進我國汽車工業(yè)技術水平發(fā)展，這些對潤滑油行業(yè)來說無疑是利好因素。

　　由于中國潤滑油市場具有極大的吸引力，市場潛力巨大，吸引了大批國外大公司，他們憑借雄厚的資金實力技術力，靈活的銷售手段和極強的市場觀念，給國內(nèi)潤滑油企業(yè)造成臣大的壓力和威脅。隨著中國進人世界貿(mào)易組織，汽車及成品油關稅下降，進口將會增加，油品的升級換代步伐將加快，潤滑油市場競爭加劇在所難免，小廠的生存空間會減小，而市場將會進步規(guī)范化。中國加人資0，在對國內(nèi)潤滑油14場造成沖，的同時，問樣也有利于國潤滑油企業(yè)學習跨國公司先進的管理經(jīng)驗，完善品種結構，提高服務水平，積極地參與國際競爭。

　　3南海牌潤滑油發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)多年的發(fā)展，南海牌潤滑油經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品品種牌號逐年增加。固定資產(chǎn)投資增加品種數(shù)量增加產(chǎn)品質(zhì)量提高市場占有率擴大等各方面內(nèi)外因素決定了南海公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略是進攻型為主的戰(zhàn)略組合。進攻型戰(zhàn)略即是企業(yè)投資呈擴張態(tài)勢時采用的戰(zhàn)略方案，組合戰(zhàn)略就是混合采用不同的基本戰(zhàn)略方案。

　　3.1實施名牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立名牌企業(yè)縱觀當今世界，每個實力雄厚響譽世界的大公司都有1己的名牌產(chǎn)品弛騁天下。個名牌能促使個企業(yè)發(fā)展，批名牌企業(yè)就能帶動整個國家的發(fā)展。南海公司從成立之日起，就把目標定在創(chuàng)建名牌企業(yè)上，并且已經(jīng)卓有成效地樹立起品牌形象。特別是導人，13企業(yè)識別系統(tǒng)后，樹立了企業(yè)的新形象，提高了企業(yè)的知名度。

　　在未來發(fā)展過程中，南海公司將繼續(xù)實施名牌戰(zhàn)略，更加靈活有效地利用，5這，力手段，增強自身品牌在市場中的影響力，投身新輪的較量。按照整體產(chǎn)品的要求，努力塑造卓越的產(chǎn)品本體。除在核心產(chǎn)品上為用戶提供滿意的基本效用外，尤其要在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品上下功夫，靠優(yōu)異的質(zhì)量鮮明的特色周到的服務和卓越的信譽贏得用戶，創(chuàng)立名牌。

　　在品牌經(jīng)營時代，銷售業(yè)績和利潤的增艮是依賴整合性的營銷活動完成的，只有品牌價格不斷提升，才能形成品牌的號召力。品牌提升的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動，提，品牌的知名度和美譽度。

　　廣告作為種積極有效的信息傳遞活動，能夠傳遞信息，溝通產(chǎn)銷，創(chuàng)造需求，指導消費。南海牌潤滑油在質(zhì)坫性能價格服務與國內(nèi)外同類產(chǎn)品相比都具有競爭優(yōu)勢，但廣告宣傳投人相對較少，市場潛力還未充分開發(fā)出南海公司要加大廣告宣傳力度，提高南海牌的知名度，在消費者中樹立起名牌的形象，進而提，市場占有率。

　　3.2大搞技術創(chuàng)新，建立核心技術潤滑油是集基礎油添加劑配方研究調(diào)合生產(chǎn)技術產(chǎn)品應用等于身的涉及多學科多領域的，技術產(chǎn)品，種類之繁雜，要求條件之多樣，升級換代之快速以及目前全行業(yè)生產(chǎn)能力的人人過剩，都要求行業(yè)的參與者應該以顧客為中心，以市場為導向，研制開發(fā)生產(chǎn)和營銷滿足現(xiàn)在和未來顧客需要的產(chǎn)品。為掌握生存與發(fā)展的主動權，南海公司將+斷增加產(chǎn)品的技術投人和科技含量，根據(jù)市場需求和國內(nèi)外油品升級換代的發(fā)展趨勢，本著高檔化系列化的原則，加大科技投人，重視新產(chǎn)品的開發(fā)，縮短開發(fā)周期，大力開發(fā)高檔潤滑油，同時調(diào)整產(chǎn)品結構，力爭使產(chǎn)品差好化，增加特殊品種，滿足用戶的特殊需求。

　　目前，我們正處于新技術革命時代，新技術的應用和新產(chǎn)品的開發(fā)對于企業(yè)的生存和發(fā)展有著不可估量的作用。在未來發(fā)展過程中，將更注重新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃和管理，加大科技投人，注重環(huán)境保護。企業(yè)的核心競爭力是技術，在積極參與國際化分工的同時，避實擊虛，在某領域，如產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品應用或生產(chǎn)工藝等方面建立自己的核心技術，從而創(chuàng)造核心競爭優(yōu)勢。

　　3.3做好營銷創(chuàng)新工作，迎接知識經(jīng)濟時代面對已端倪的知識經(jīng)濟，21世紀的企業(yè)在繼續(xù)注重技術創(chuàng)新的同時，更應注重營銷創(chuàng)新，努力培養(yǎng)營銷創(chuàng)新精神，投身營銷創(chuàng)新實踐。既不滿足于現(xiàn)有的營銷方式，也不滿足于現(xiàn)有的產(chǎn)品技術，要借助代理制連鎖經(jīng)營特許經(jīng)營物流配送等現(xiàn)代分銷方式，促進產(chǎn)品銷售。只有這樣，才能增強身競爭實力，不致在激烈的市場競爭中落伍。

　　網(wǎng)絡化的出現(xiàn)使得市場營銷發(fā)生了場革命，誕生了網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷作為種全新的營銷方式，具有營銷效率高費用低市場無限性環(huán)境開放性以及營銷方式多樣性與交互性等諸多優(yōu)勢，必將成為知識經(jīng)濟時代企業(yè)首選的營銷方占網(wǎng)絡信息市場的必要性與緊迫性，抓住有利時機，構筑網(wǎng)絡營銷體系，大力發(fā)展電子商務，形成套適合自己的網(wǎng)絡營銷策略，為今后的穩(wěn)步發(fā)展奠定基礎。

　　3.4提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，增強競爭力質(zhì)量是品牌的基礎。在技術飛速發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量水平日益趨同的今天，質(zhì)量體系水平的高低是全面衡量個企業(yè)及其產(chǎn)品對消費者要求保障能力的標志。1996年南海公司率先通過1509002質(zhì)量體系的認證，2001年將通過59000認證，取得向國內(nèi)外廠商供應產(chǎn)品的通行證，為品牌經(jīng)營提供可靠的保障。在未來發(fā)展過程中，南海公司將繼續(xù)完善質(zhì)量保證體系，提高產(chǎn)品質(zhì)量信譽，根據(jù)市場發(fā)展的趨勢，調(diào)整產(chǎn)品結構，即產(chǎn)品要高檔化系列化，主動引導消費，創(chuàng)造市場；與原設備制造商OEM進行技術合作，開發(fā)滿足OEM規(guī)格要求的油品，促進潤滑油的升級換代；以科技和質(zhì)量為依托，創(chuàng)立國內(nèi)和國際品牌，推動企業(yè)健康向前發(fā)展，在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。

　　3.5形成差異化的特色服務，讓用戶滿意潤滑油是技術支持型產(chǎn)品，賣潤滑油實際上是賣潤滑技術，是給客戶解決合理潤滑有效保護機器設備等問，因而技術服務至關重要。產(chǎn)品技術服務工作既是整體產(chǎn)品內(nèi)容的個組成部分，又是維持企業(yè)聲譽促進產(chǎn)品銷售提高企業(yè)競爭力和增加企業(yè)收入的種重要手段，它受到企業(yè)界的普遍重視。在當今市場經(jīng)濟時代，顧客對生產(chǎn)企業(yè)的依賴性和需要企業(yè)提供的服務越來越多，做好技術服務工作對企業(yè)的生存與發(fā)展有特別重要的意義。

　　南海公司直重視技術服務工作，做到既賣產(chǎn)品，又送技術，認真做好售前售中售后服務。在未來發(fā)展過程中將繼續(xù)加強技術服務工作，把它作為項戰(zhàn)略任務來抓，提高對技術服務的認識，形成差異化的特色服務。沒有服務就沒有銷售，要把服務當產(chǎn)品來做，把服務作為樹品牌溝通消費的手段，通過售前售售后全過程主動積極快速周到的服務，最大限度地讓顧客滿意。

　　總之，在未來激烈的市場競爭中，南海牌潤滑油要發(fā)展壯人必須做到，采取進攻型為主的戰(zhàn)略組合，充分靈活地應用名牌戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略服務戰(zhàn)略等戰(zhàn)略組合，才能立于不敗之地，實施名牌戰(zhàn)略，提升品牌在市場中的征戰(zhàn)能力，創(chuàng)立名牌企業(yè)，走高科技發(fā)展的道路，建立自己的核心技術，向生產(chǎn)代儲存代研制代構思代注重營銷創(chuàng)新，抓住有利時機，構筑網(wǎng)絡營銷體系，大力發(fā)展電子商務，形成套適合自己的網(wǎng)絡營銷策略，提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，主動引導消費，創(chuàng)造市場，增強產(chǎn)品競爭力，形成差異化的特色服務，最大限度地讓顧客滿意。

　　可達160目前正處于商品化的過程中。福特汽車公司日前還建成廠同時可以進行氣態(tài)和液態(tài)氫灌注的加氫站。福特汽車公司稱，其氫動力汽車的效能比般汽油汽車高50.

　　雖然從能源經(jīng)濟性的角度看，氫動力汽車優(yōu)于傳統(tǒng)汽車，大批量生產(chǎn)氫燃料汽車的前景是很美好格低廉的谷油和天然氣競爭；缺乏向用戶輸送的基礎設施；單位體積氫熱值較低，車輛的動力和行駛里程距實用有定距離等。盡管如此，用取之不盡用之不竭的氫作為汽車燃料的美好愿望，必將隨著全世界科技人員的共同努力逐步變?yōu)楝F(xiàn)實。